开店做生意,就是为了获得收益的,想要获得可观的收益,要做的是两件事,那就是增加店铺的客流量,提高店铺的吸引人,那么服装店如何提升客流量?
一、进店率
1.店铺选址
公司营销中心拓展部拓展专员进行所辖区域品牌拓展,并执行店铺选址监督及审核,督导可同所辖区域拓展专员进行衔接协助店铺位置落实事项。
2.宣传
(1)实体广告:商场特定区域海报宣传、所处商业街海报展示宣传、店铺POP宣传、品牌活动传单等。
(2)电子广告:商场或街区LED屏广告宣传等。
(3)媒体宣传:网络、电台、电视、短信宣传等。
3.营销活动设计
(1)销售折扣活动设计、代金券、走秀宣传活动、异业联盟、联合促销等。
4.氛围营造
(1)促销活动氛围、海报及促销所需宣传物设置摆放到位
(2)店内销售人员氛围营造(仪表、状态),营造店铺旺销氛围,与淡场进行货品整理、熟悉、销售演练等活动营造旺销气氛。
(3)店铺门头及形象。
(4)店铺音乐。
(5)打造愉悦、贴切服务氛围。微笑服务、用语贴切。
二、留客率
1.人员留客
店员的仪容仪表(面带微笑、亲和力、肢体语言、个人气质),店员的接待技巧(非销话题、服务意识)
2.店铺留客
(1)卖场规划:动线设计、导购站位引导、休息区的设计。
(2)店铺氛围的营造(主题氛围、货场氛围、销售氛围等)。
3.货品留客
色彩是否吸引、品类是否丰富、陈列美观度如何、导购介绍是否专业。
4.销售留客
通过观察顾客选择恰当言语同顾客接触,了解需求服务顾客。
三、试穿率
1.掌握专业的产品知识
(1)要熟悉店铺产品的设计理念和产品FAB.
(2)观察了解根据顾客形体、着装、喜好等为其搭配适合顾客的款式。
(3)掌握熟悉货品的捷径。
2.正确判断顾客穿衣尺码
通过日常销售积累及试穿货品做到可目测顾客着装所需尺码,提高拿货及搭配时间减少无效销售用时。
3.成为顾客的时尚顾问
(1)要求导购员把握产品知识,了解流行趋势与时尚搭配。使导购能够适时的给予顾客建议,能提高成交率。
(2)能迅速对顾客做出类型判断,了解顾客需求,给与顾客*优搭配及建议,建立认同感、信任度。
4.正确判断顾客身份特征
(1)通过对顾客形体、着装、肤色、气质等进行观察迅速诊断顾客类型并选择相应销售技巧。
(2)新顾客进店之后必定有疑虑,对于这种顾客,导购员先要打消是她的疑虑,告诉她品牌的情况,店铺的情况,然后再向其推销产品。
(3)老顾客进店,则可以直奔主题,****新品,同时熟练的**店内正在进行的优惠活动。
5.顾客还分为时尚需求型与品牌需求型。
6.掌握库存
店员一定要了解库存情况,对自己的库存了如指掌,出现断码断色,可以适时适度的进行补货。与销售活动时考虑**款库存量采取得当销售手法。
四、成交率
1.赞美技术
避免顾客试穿出来后一味对产品赞美,需结合顾客形象、气质、肤色等进行综合赞美,突出所着服装对其带来的好处。
2.顾客选款犹豫
(1)突出款式特点及着装好处。
(2)不影响品牌及相关条例、销售利益下的购买优惠政策(赠品、折扣)
(3)强调品牌价值同时采取虚拟化销量及库存的方式激发推动顾客购买。
(4)顾客犹豫两件中一件的问题时需通过对顾客喜好了解及顾客形体、气质特征做出正确的**赞美。
3.处理销售中的异议能力不够
针对异一般用两种方式来处理
A.先肯定顾客的观点+解释+突出品牌优势。
B.转移注意力
与销售中产生异议进行处理时需把握顾客情绪采取处理方法。
成交瞬间
(1)成交话术很重要,当我们在赞美顾客的时候,抓住时机直接问句,我帮您包起来?您是**还是现金?
(2)注意成交表情保持自然微笑及服务。
五、连带率
1.货品
(1)加强单干货品陈列搭配质量。
(2)通过试穿了解款式多种搭配方式。
(3)通过VIP、销售活动及应时政策推出货品购买数量优惠政策。
2.连带销售意识
(1)有要尽量不让顾客单件衣服*******识。
(2)顾客进去试穿后,不*******等待,需要快速的去卖场再搭配两到三套衣服,作为后备。
3.顾客买单时,要有**VIP卡的意识。
(1)心态
A.通过销售活动中对顾客了解把握其购买心态进行**。
B.以热情及周到服务建立顾客对店员信任度,促使连带销售。
C.加强导购连带意识于款式**及成交过程中尽心服务。
(2)卖场布局设限
试衣间、收银台周边区域设置。例*******置一个单*的货杆陈列搭配类饰品。
(3)连带物质奖罚制度
A.惩罚制度:根据店铺原有奖罚制度进行制定合理
B.奖励制度:其实做事情都有目的性,为了提高连带率,如果制定相关连带奖励,必然会起到事半功倍的效果,至于奖励多少,可以结合当地市场需求来制定相关奖励措施。
六、回头率
1.记住顾客的长相及相关特点,想顾客之所想
2.建立顾客档案,一对一对为顾客提供“暖心”服务
3.用“优惠”服务留住顾客
(1)不断地为顾客提供产品上市及优惠等信息
(2)不断地为顾客提供产品信息,会让顾客认为店铺的产品一直在更新,可以增加顾客对店铺的认同感。
(3)让顾客享受购物带来的满意与舒适
(4)让顾客享受阅读、**********体化服务。